Target di riferimento: come definirlo| Fabiana Veniselli

Avere un profilo dettagliato del tuo target di riferimento è un grande vantaggio in termini di marketing e di comunicazione. E anche per la tua strategia di comunicazione.

Il cliente ideale è la persona con cui vorresti lavorare e quella che considera la tua offerta di massimo valore, non solo economico ma anche in termini di benefici.

Trovare il tuo cliente ideale serve a fare marketing, e quindi a lavorare sulla tua offerta e a migliorarla nel tempo a seconda delle esigenze del pubblicoe ad affinare la comunicazione: se sai a chi stai parlando sarà più facile fare arrivare il tuo messaggio alle persone giuste.

Del cliente ideale devi conoscere tutto. E per tutto non intendo sapere cosa mangia a colazione o se guarda Netflix, ma conoscere nel dettaglio:

  • cosa sogna;
  • di cosa ha paura;
  • quale problema deve risolvere;
  • quali obiettivi desidera raggiungere.

Le risposte a queste domande sono preziose perché è qui che si nascondono le leve d’acquisto più importante.

  • Ti servirà anche sapere su quali canali si muove perché quei canali diventeranno lo spazio per il vostro incontro.
  • E ancora ti sarà utile conoscere cosa cerca on line perché i contenuti che andrai a produrre saranno la risposta alle domande che cerca.

COME CAPIRE CHI È IL TUO TARGET DI RIFERIMENTO

Se sei già in attività da tempo puoi partire dai tuoi clienti attuali per risalire ai target clienti:

  • cosa accumuna i clienti con cui hai amato lavorare fino ad ora?
  • in che modo la tua offerta ha cambiato in meglio la vita di queste persone?
  • fai un sondaggio, raccogli opinioni e feedback: ti aiuterà ad affinare il profilo

Se invece stai partendo da zero:

  • inizia da questa semplice domanda: chi sono le persone con le quali ti piacerebbe lavorare? E quali, invece, proprio non vorresti come clienti?

Poi continua:

  • usa il web per fare ricerche: osserva attentamente i profili delle persone che corrispondono al tuo ideale di cliente: come si comportano? cosa scrivono? quali sono le domande che fanno più spesso? Cosa vogliono sapere? Su che cosa si sentono indecisi?

LA MAPPA DELL’EMPATIA

L’empatia è una componente fondamentale nella comunicazione tra persone. È quella capacità di comprendere, sentire e immaginare come si sente l’altro. È qualcosa di radicato nella nostra esperienza emotiva ed è proprio questo tipo di conoscenza che ci permette di sintonizzarci con gli altri e di capire meglio cosa cercano, di cosa hanno paura, bisogno, desiderio.

In relazione al cliente ideale la mappa dell’empatia serve a comprendere meglio e a scavare ancora più a fondo esaminando il potenziale cliente sotto cinque prospettive diverse:

  1. Think&Feel Cosa lo smuove? Quali sono i suoi sogni e le sue aspettative? Cosa conta veramente per il tuo cliente ideale?
  2. Hear: che cosa dicono le persone che gli sono vicine? Che cosa ascolta in merito al prodotto/servizio che tu offri? Chi lo influenza e come? Quali canali di comunicazione usa?
  3. Say&Do: come si comporta? Che tipo di atteggiamento ha? Cosa potrebbe dire agli altri? quali sono in conflitti tra quello che dice e quello che sente?
  4. Pains: quali sono le sue paure? Quali rischi ha paura di affrontare? Quali sono gli ostacoli che gli impediscono di raggiungere i suoi sogni e obiettivi?
  5. Gains: che cosa vuole davvero ottenere? Quali strategie metterebbe in atto per raggiungere i suoi obiettivi?

PROFILO DEL TARGET DI RIFERIMENTO: ERRORI FREQUENTI

Lavorare all’identikit del cliente ideale vuol dire scendere in profondità, senza aver paura di tagliare fuori una fetta di potenziali clienti. Significa affinare il messaggio in modo da intercettare le persone giuste, quelle che sono in sintonia con il tuo brand e con i valori che promuovi. Quelle che in caso di bisogno sceglieranno di rivolgersi a te e a non a qualcun altro.

Non temere quindi di delineare un profilo troppo dettagliato. E fai di tutto per evitare questi errori:

  • il cliente ideale non sei tu. Non tracciare un profilo identico al tuo, altrimenti perderai di vista l’obiettivo: risolvere i problemi di quella persona, che ovviamente non sono i tuoi dal momento che la tu offerta è la risposta a questi problemi;
  • il cliente ideale non è un competitor. Non dare niente per scontato e non usare un linguaggio che capirebbero solo gli addetti ai lavori: può darsi che il tuo cliente ideale non sappia ancora di avere bisogno dei tuoi servizi e dei tuoi prodotti, perché non sa che esistono. Quando scrivi i tuoi contenuti considera sempre le intenzioni di ricerca del tuo cliente ideale e chiediti: su Google scriverebbe questo per cercare questa informazione? Se la risposta è no, è il caso di cambiare strada;
  • il cliente ideale deve esistere in più persone. Trovare la propria nicchia e differenziarti è vitale, ma la tua offerta deve risolvere un problema specifico comune a più persone, non essere la soluzione per due, tre individui sulla faccia della terra.

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